Contact is een terugkerend thema de laatste maanden. We missen persoonlijk contact en contact dat er wel is, is anders. Salesorganisaties hebben een extra uitdaging. Daarin ligt van oorsprong het contact in persoonlijke sfeer. Denk aan een lunch, uitje of koffieafspraak. Bekijk je het wat groter, dan organiseren bedrijven vaak beurzen of klantdagen: dagen waarvoor bestaande klanten en prospects worden uitgenodigd. Ook dat is anders nu. Voor een deel kan het niet worden opgelost: grote groepen bij elkaar op een mooie locatie gaat nu niet. Maar online zijn er wel mogelijkheden, ook voor het in contact blijven met potentiële klanten.
Als we klaar zijn met wennen
Misschien is het een gevaarlijke uitspraak, maar we doen ‘m toch: wij denken dat in contact komen met prospects straks makkelijker wordt dan voorheen. Oké, we zijn nu nog een beetje aan het wennen met elkaar. Hoe werkt het allemaal, wat past bij mij, hoe zit het technisch in elkaar? Als we straks uit die fase zijn, en die is dichterbij dan we denken, dan is er volgens ons een scala aan mogelijkheden. Juist doordat we online zoveel meten en interactief kunnen werken. Misschien dat het volume afneemt, maar dat komt de kwaliteit absoluut ten goede. Dus tja, liever een congres met 500 prospects dat 5 nieuwe klanten oplevert, of een webinar met 200 prospects waaruit 15 nieuwe klanten komen?
Ingebouwde interactieve call to action
Een webinar leent zich bij uitstek voor -even plat gezegd- het verleiden van je doelgroep. Als je zorgt voor een goede inhoud, die aansluit bij de behoefte van je prospect, dan kun je aan het eind van je online event mensen keuzes geven voor een vervolg. Denk daarbij aan een knop ‘ik wil meer informatie’. Ook kun je voorstellen doen voor nieuwe webinars. Of mensen gelijk een afspraak laten maken, offerte laten aanvragen, dat soort dingen. Allemaal directe call-to-action mogelijkheden die online goed kunnen worden ingeregeld.
Content is king
Wat overigens nog belangrijker is geworden, is de inhoud van je webinar. Voorheen deed iemand ‘de moeite’ door een paar uur vrij te nemen en naar een locatie te rijden. Die persoon gaat dan niet zomaar weg, als een spreker bijvoorbeeld tegenvalt. Online is dat anders. Aan de ene kant is er het voordeel dat mensen makkelijker deelnemen. De drempel voor aanmelden en ‘even kijken of het wat is’ is relatief klein. Keerzijde is: als het niet bevalt, dan klikt iemand makkelijk weg. Content is dus belangrijker dan ooit. Tegelijkertijd is het mooie dat alles wordt gemeten. Dus als je weet dat de helft van de deelnemers afhaakt na 20 minuten, dan kun je iets met die informatie voor een volgend webinar. Op die manier kun je een webinar dus heel goed zien als de start van een sales funnel.
Klantbinding
Die start van je sales funnel is natuurlijk alleen maar de start. Daarna moet je wel aan klantbinding doen. Het aan de voorkant ‘laagdrempelige’ voordeel, betekent evengoed investeren aan de achterkant. Dus zorg voor een goede follow up en geef de klant het liefst meer dan hij verwacht. Geef bijvoorbeeld iets weg, een introductiepakket, alleen omdat de klant bij het webinar was. Of bied korting op volgende webinars. Stuur een mooi product op. Wat je ook doet, zorg dat je blijft hangen na afloop.
Schepje bovenop
Al met al durven wij te stellen dat in contact komen met prospects makkelijker is dan voorheen. Het is dan wel anders, maar de mogelijkheden zijn grandioos. De drempel voor je klant om deel te nemen aan een event is lager dan voorheen. Bovendien weet iedereen: dit is voorlopig onze nieuwe wereld, dus we moeten het hiermee doen. Punt is wel dat content belangrijker is dan ooit en dat ook de opvolging van je webinar essentieel is. Zorg dus dat je webinar volledig aansluit op je klant en doe daar het liefst een schepje bovenop.